Где найти потенциальных бизнес-партнеров

Какие места самые эффективные для бизнес-знакомств и что нужно, чтобы знакомства приводили к реальному долгосрочному сотрудничеству

Любое место, люди физически “сталкиваются”, может быть использован для налаживания бизнес-связей. Поэтому участие в грамотно отобранных бизнес-мероприятиях — must-have для современного предпринимателя.

Клубное движение

В Украине набирает популярность клубное движение. И во многом это один из лучших вариантов для завязывания бизнес-знакомств. Основные критерии “клуба” — объединяющая идея, персонализированное участие, постоянство встреч, однородность аудитории — является его же и основными преимуществами.

Логика подсказывает, что самую качественную бизнес-аудитория можно встретить в закрытых бизнес-клубах, т.к. многоступенчатая система “фильтров”, не дает просочиться случайным людям, т.к. каждый новый член проходит через многоступенчатую систему отбора. И возможность оплачивать членские взносы часто является не первым, а последним критерием.

Более подробно о “системе фильтров” на своем примере рассказал Игорь Гут, основатель закрытого DYB Business Club (Develop Your Business). “Т.к. DYB — клуб для собственников бизнеса, это и есть первый критерий. Попасть в него можно только после прохождения шведской программы Develop Your Business, которая длится пол года — второй критерий. Этот этап дает нам возможность понять, что это за человек, его ценности, бизнес-амбиции и т.д.. Третий этап — утверждение кандидатуры наблюдательным советом клуба. Оценивается репутация на рынке, личностные и профессиональные качества человека. И только на четвертом этапе речь идет о возможности оплачивать членские взносы”, — говорит Игорь Гут.

Клубы хороши, как еще и тем, что дают возможность общаться с одними и те ми же людьми длительное время. Это дает возможность “пронаблюдать” как профессиональные так и личные качества потенциального бизнес-партнера. “Я часто наблюдаю, как у членов клуба возникают совместные проекты. У кого-то есть деньги, у кого-то есть идея. На моих глазах таким образом запустилось уже несколько. Как пример, основатели сети хостелов Dream Family, молодые ребята у нас в клубе познакомились с бизнесменом-дивелопером из Львова, который предложил им открыть хостел в одном из своих помещений”, — рассказывает Игорь Гут.

Главная сложность в том, чтобы вступить именно в “правильный клуб”. Т.к. по словам г-на Гута, в Украине множество псевдо-клубов, которые эксплуатируют привязку к формату, но по сути ими не являются. “Такие клубы, на первый взгляд, обладают признаками клуба. Но там не чувствуется идеи, объединяющей платформы. Нет особенного клубного духа. В таких клубах нет никакого нематериального фильтра для вступления. Просто заплатил-вступил. В ряде случаев — это просто бизнес основателей. Что, по моему мнению, несколько дискредитируют саму идею клубного движения”, — говорит он. Несомненный плюс таких клубов, в отличие от закрытых — простота вступления. Минус — слабо “модерируемая” аудитория. Однако при грамотном подходе и тут возможен успешный нетворкинг.

К категории клубов можно отнести всевозможные бизнес-ассоциации. Они хороши для налаживания бизнес-связей внутри своей отрасли.

Отраслевые события

Одна из классических локаций для бизнес-знакомств — отраслевые и профильные ивенты: бизнес-форумы, саммиты, конференции. Логика подсказывает, что сосредоточение в одном месте большого количества специалистов нужного профиля, дает неплохие возможности для налаживания продуктивных связей. В то время как в “обычной жизни”, чтобы их вычислить и познакомиться придется затратить гораздо больше усилий и времени. “Например, наш Ukrainian Procurement Forum — место встречи более 100 закупщиков со всей Украины. Представьте себе сколько времени у Вас займет найти и познакомиться с ними не зная о событии”, — приводит пример Вита Кравчук, управляющий партнер в Business. People. Ukraine

“Отраслевые события дают возможность держать руку на пульсе тенденций рынка плюс попутно знакомиться с его участниками, представлять свою экспертизу. Безусловно, узнаваемость не равна успешности, но является ее составляющей”, — говорит Лилия Горелая, управляющий партнер OSD-Grop.

Практический пример эффективного нетворкинга на подобных мероприятиях приводит Роман Киригетов, основатель он-лайн сервиса по поиску подработки “Метнись кабанчиком”. “На сайте конференции IDCEE была возможность договориться о встрече с определенными людьми. С его помощью я обращался с предложением о встрече к потенциальными инвесторами. За время конференции я успел презентовать свой проект более 20 инвесторам со всего мира”, — рассказывает он.

Участие в “Украинском ужине” (ивент для отечественного МСБ), организованном Econimica Communication Hub в рамках Made in Ukraine принесло Анне Коваленко, основательнице отечественного одежного бренда “MustHave”, полезные знакомства среди журналистов, сотрудничество с которыми имело продолжение.

Школы

Всевозможные бизнес-тренинги, мастер-классы, встречи с бизнес-гуру, дают огромное поле деятельности для завязывания бизнес-знакомств. “Для нас наиболее эффективны тематические сессии, организованные бизнес-инкубатором ИстЛабс в рамках обучающей программы. Благодаря таким сессиям мы нашли менторов, которые помогли с позиционированием и продвижением нашего проекта”, — говорит Роман Киригетов.

Такой совместно-обучающий формат, в процессе совместных “упражнений”, позволяет “присмотреть” потенциальных бизнес-партнеров. “Я, когда открыл студию, был студентом 5-го курса и бизнес-связей было ноль. Фактически наши первые 5-6 заказов мы получили именно на бизнес-тренингах. Начинающим бизнесменам нужны были недорогие сайты, а мы тогда такие и делали. Были случаи, когда поход на дорогой тренинг за 1000 USD “приносил” крутого клиента на 10 000 USD. Главное выбирать мероприятия, куда ходят толковые ЛПР (лица, принимающие решение — ред.), — рассказывает Евгений Кудрявченко, основатель web-студии “Vintage”.

Целевые бизнес-пати

Если в приоритете количество бизнес-контактов, то тут в помощь всевозможные деловые вечеринки, презентации и т.д. “Например, мы ежемесячно проводим Business People Party и собираем около 350 участников — представителей бизнеса из разных сфер, или Friday — они проводят свои события по пятницам и собирают в основном сотрудников иностранных компаний”, — говорит Вита Кравчук. Всеобщая настроенность “на контакт” на таких ивентах дает возможность знакомиться “массово”. “Как правило, первое, о чем заходит разговор, кто, чем занимается. А дальше, если есть интерес, то понеслась!”, — говорит Оксана Дево, основательница 
компании по производству домашнего текстиля из конопляного волокна, DevoHome.

Но все же отдельного акцента заслуживает резонное замечание Виты Кравчук, что лучше 2 качественных бизнес-контакта, чем 100 “лишь бы бизнес-знакомств” со всеми подряд.

“Светские” мероприятия

Эффективно участие в ивентах около-светского и хобби плана. В непринужденной атмосфере общего увлечения знакомства завязываются легко и приятно. “Я регулярно посещаю мероприятия гольф-клуба “GolfStream”, которые они проводят как самостоятельно, так и совместно с сигарным клубом. Гольф — вид спорта, который объединяет публику достаточно высокого уровня.

И там собирается качественная аудитория из бизнеса и политики. Также мне как-то довелось участвовать в бале, который организовывала международная танцевальная студия Arthur Murray. Уровень мероприятия был достаточно высок и аудитория ему соответствовала. Контакты, приобретенные на этих ивентах не раз приводили к взимовыгодному сотрудничеству”, — рассказывает Олег Хомяк, консультант, тренер, коуч в НАУ консалтинг, лидер проекта Технологии Духа, PIN КОД.

Контакты из жизни

Не стоит сбрасывать со счетов и текущие около-деловые или даже совсем не деловые контакты. Однажды они могут “выстрелить” в бизнес-направлении. “Зачастую мои успешные взаимодействия строились с теми людьми, кого я знаю от 6 месяцев до 2-2,5 лет.

Например, мы были знакомы с Игорем Сухомлиным (владелец сети Чашка) около полугода, так как он однажды разместил фото тыквенных мафинов, еще работая в StartupUkraine, я их заказывала на Halloween. А по истечению времени он предложил мне провести Ресторанные Практики в Москве, т.к. я жила там некоторое время и неплохо знала фуд-рынок”, — рассказывает Виктория Журбас-Литвин, управляющая в креативном пространстве “Циферблат”.

Добрые дела

Сейчас, в период моды на активную гражданскую позицию и социально-ответственного поведения отдельного внимания заслуживают ивенты подобной направленности. Как метко заметил Евгений Кудрявченко, можно пойти красить забор в детском доме и случайно обнаружить, что сосед с кисточкой слева — директор крупной компании.

Знакомимся быстро

Отдельного внимания заслуживает достаточно популярный формат business speed-dating — т.н. сессии быстрых знакомств. Когда общение с каждым новым собеседником происходит “по звонку” и занимает до 5 минут. Business speed-dating — формат непредсказуемый и спонтанный и при большой массовости ивента, почти невозможно предсказать, с кем именно доведется общаться.

Но логика подсказывает, что основная аудитория — скорее стартаперы, которым нужно наработать первоначальный пул бизнес-контактов, чем состоявшиеся бизнесмены. “Это может быть интересным опытом, если позволить себе включиться в общение как в игру, искренне интересоваться собеседником, понимать, как и что рассказывать о себе и своем бизнесе в формате, понятном и интересном тому, с кем общаешься в данный момент. Однако, такие общения-знакомства никогда не несли для меня практической пользы. Они были просто интересны” — делится опытом Лилия Горелая.

И хотя, по отзывам спикеров, полезность таких сессий неоднозначна, совсем отсекать этот формат не стоит, т.к. в определенные бизнес-цели (например, предоставление каких-то недорогих услуг для начинающих предпринимателей), он может вписываться идеально.

Фишки успешного нетворкинга

Для того чтобы грамотно отбирать мероприятия исходя из своих целей и интересов, без знания своей аудитории никуда. “Я выделяю для себя chief-аудиторию, куда входят те, с кем я потенциально могу делать совместные бизнес-проекты и контакт-аудиторию — те, через кого могут “прийти” деловые контакты из первой категории”, — говорит Оле Хомяк.

Маст-хев для того, кто решил подвизаться на ниве бизнес-знакомств, продуманная и отрепетированная самопрезентация на 1-2 минуты, т.н. Elevator Pitch (презентация в лифте — ред.).

“Наличие такой домашней заготовки позволяет избежать глупой ситуации, когда ты толком-то и не можешь объяснить, в чем состоит суть твоего бизнеса или продукта. А это случается, поверьте, не так уж редко — большинство людей не могут внятно и увлекательно рассказать о своем бизнесе или о себе”, говорит Лилия Горелая.

По мнению большинства спикеров, при первом контакте продавать свои услуги не стоит ни в коем случае.

По мнению Лилии Горелой, имеет смысл концентрировать свое внимание на “точках боли” партнера и предлагать решения. В том числе с помощью своих продуктов.

“Я считаю, что иметь правильный нетворкинг — это в первую очередь, быть хорошим коннектором, человеком, которых хорошо ориентируется в рынке и в том, кто обладает какой профессиональной экспертизой, знает, какова репутация этих людей и знакомит их друг с другом. Без личной выгоды. Парадокс заключается в том, что тогда, и только тогда, можно получить невероятного уровня поддержку своего окружения и люди всегда и с радостью представят тебя тем, кто интересен тебе. Это работает безотказно. Но еще раз — только в том случае, если до этого вы “вложились” в свое окружение и были действительно полезны”, — говорит она.

Если же поход на мероприятие обусловлен “охотой” на конкретного человека, то для успешного знакомства нужно соответствующе подготовиться. “Не надо идти напролом. Грамотным поведением будет перед встречей “создать” для себя “портрет” возможного визави, выяснить, что ему интересно, найти точки пересечения его интересов и вашей ценности как профи. Это можно сделать, например, изучив профили и активность в соцсетях, пообщавшись с общими знакомыми и т.д.”, — говорит Олег Хомяк.

В любом случае нужно понимать, что участие в каких угодно деловых и неделовых ивентах даже с самой отборочной бизнес-аудиторией, не гарантирует мгновенного заключения сделок. “Неуспех вас ожидает, если вы решили, что все с вами должны знакомиться и должны покупать ваши товары и услуги. Это не так”, — делиться опытом Вита Кравчук.

Как выбрать бизнес-ивент

Вита Кравчук рекомендует учитывать несколько факторов:

– день недели, время и длительность мероприятия. Например, владельцы и топ-менеджеры редко ходят на деловые события в выходные и поздно вечером в будние дни. Они предпочитают короткие утренние или обеденные события.

– место проведения. Чем статуснее и “дороже” место проведения, тем качественнее будет аудитория.

– тема мероприятия. Для кого интересна именно эта тема? Кто в компании отвечает за решение этих вопросов? Именно они и придут на событие.

– стоимость мероприятия. Бесплатные события обычно собирают много участников, платные меньше, но качественнее.

– количество участников. Чем больше количество участников, тем больше среди них будет представителей менеджеров среднего звена.

– кто организатор события — это отдельный человек или компания? Чем занимается эта компания? “Лично мне больше всего нравятся деловые события, которые организовывают EBA, ACC, Ideas First, Econimica Communication Hub. На их событиях всегда есть интересные спикеры и участники. Из клубов — Ukrainian Real Estate Club и Ceo Клуб Украина”.