Причины неудач в бизнес-партнерстве и способы трансформировать их в успех

Развивать бизнес в одиночку — это невыполнимая задача. Поэтому компании активно ищут партнерства, чтобы помогать друг другу экспертизой и зарабатывать деньги. Бизнес-партнерство это всегда отличная идея: более выгодные условия сотрудничества и оперативная коммуникация, доступ к закрытым для остального рынка продуктам и гибкие условия оплаты.

Чтобы партнерства были успешными и приносили выгоду всем, следует разобраться в сложностях, которые могут этому помешать. Виктория Булгак детально разобрала распространенные проблемные ситуации и варианты их решения на примере вымышленных кейсов.

Проблема 1. Отсутствие личного контакта

Сложно наладить отношения с новым партнером, отправляя ему «холодные письма» или общаясь только по телефону. У меня было много случаев, когда качественная, но письменная коммуникация ничем в итоге не заканчивалась. Отсутствие личного контакта может помешать развитию успешного партнерства на психологическом уровне.

Ситуация

Аня работает Junior Partner Manager в компании, занимающейся представлением интересов блогеров в YouTube. Чтобы ее компания лучше справлялась со своей задачей и предлагала клиентам более выгодные условия, чем у конкурентов, ей нужно наладить партнерские отношения с представителями площадки.

Аня находит контакты партнеров и знакомится по переписке с Элис — одним из Partner Manager YouTube, которая занимается развитием именно таких небольших проектов. Аня и Элис переписываются уже месяц, но все еще не договорились об условиях, подходящих им обоим — компромисс теряется в бюрократических формальностях. Что делать?

Решение

Если партнер действительно важен, стоит проявлять инициативу и искать личной встречи. Даже если он сидит в другом городе или другой стране. Меня много раз спасало письмо с формулировкой «Здравствуйте, буду на следующей неделе в вашем городе, давайте встретимся».

Даже если вы поедете туда специально для встречи, ничего страшного — такая инвестиция окупится в перспективе.

У меня были случаи, когда с партнером было сложно наладить контакт, но пользуясь этим лайфхаком, нам удавалось достигать взаимопонимания и наладить работу. Личный контакт показывает серьезность намерений и заинтересованность в сотрудничестве. Так проще установить доверительные отношения, вникнуть в тонкости дела и обсудить все быстрее, чем в переписке.

Проблема 2. Непонимание KPI и целей партнера

Договориться проще, когда есть четкое понимание не только своих ожиданий и интересов от коммуникации, но и чужих. Если вы не понимаете, что мотивирует вашего собеседника, какие у него KPI, вам будет сложнее прийти к консенсусу, особенно в спорных вопросах.

Ситуация

Аня прилетела в штаб-квартиру YouTube в Лондоне для личной встречи с другим партнером, Джоном. Они неспешно прогуливаются вокруг Трафальгарской площади и пытаются за одну встречу уладить все свои вопросы. Аня хочет получить советы по развитию каналов с развлекательным контентом и почти всю встречу посвятила именно этой теме. Джон слушает и дает какие-то рекомендации, но весьма неохотно. Почему?

Решение

Задавайте вопросы! В вопросах в лоб нет ничего зазорного, большинство партнеров не станут реагировать на них слишком чувствительно. Но помните, что эта опция, как правило, не для первого знакомства. Аккуратность и тактичность все же в приоритете. Отталкивайтесь от своей ситуации, учитывайте характер и статус собеседника, открытость ваших отношений.

Подойдите со стороны наводящих вопросов. Как вы планируете свою работу на год? Какие векторы развития будут важны для вашей компании через полгода? Как вы выбираете партнеров? Это все обтекаемые формулировки, которые помогают и определиться с чужим KPI, и понять приоритеты партнеров.

В случае выше, после ответов Джона на наводящие вопросы Ани, она поняла, что у Джона есть важная личная цель — привлечь больше каналов, производящих качественный детский контент. У Ани «в портфеле» как раз есть такие каналы. Но она просто не предполагала, что Джону они интересны.

Проблема 3. Трудные контрагенты

Партнеры тоже люди и с ними возникают проблемы. Вы можете не сойтись характерами или вам могут попасться недобросовестные специалисты. В нашей практике был случай, когда контрагент не возвращал задолженность по контракту больше года.

Ситуация

Коллега Ани перешел работать в другой отдел и передал ей всю документацию по работе с контрагентом, который помогал размещать рекламу клиентов на платформе. Судя по документам, он уже несколько месяцев не выплачивал внушительную сумму по контракту.

Аня решила позвонить нарушителю по телефону, и добиться обещания выполнить обязательства. Она сделала это один раз, затем еще раз и еще раз. Время шло, а задолженность контрагент так и не погасил. Что могло бы помочь Ане?

Решение

К работе с проблемными контрагентами нужно качественно готовиться. Вы должны быть юридически подкованы в особенностях документального взаимодействия по каждому конкретному случаю. Вам нужно четко ориентироваться в фактах и цифрах.

Будьте вежливы, но напористы. Покажите, что вы заинтересованы в мирном решении конфликта, но в случае чего готовы защищать свои интересы в правовом поле с привлечением юристов. Дайте понять, что вы не готовы прощать материальные ошибки. Апеллируйте к обязательствам перед другими. Аргументы могут быть разными, но важно четко понимать цифры и факты, чтобы на них опираться.

В нашей ситуации проблема возникла отчасти из-за того, что один контракт оговаривали, заключали и вели разные люди. Решить ее помогли бы детальная сверка по всем цифрам, регулярная личная коммуникация и привлечение юристов.

Относитесь к цифрам внимательнее и заключайте контракты только после проверки командой юристов. Если вы впервые планируете работать с незнакомым для вас партнером, можете также сделать бэкграунд-чек.

Проблема 4. Нерегулярное общение

Часто в рамках сотрудничества партнеры общаются от случая к случаю, когда возникают проблемы или вопросы. Сделайте коммуникацию системной и увидите, как изменятся отношения с партнерами. Так ваше общение станет более личным и открытым, вы будете своевременно узнавать новости и инсайты о рынке, получать интересные предложения о сотрудничестве.

Ситуация

Аня вернулась в Киев в твердой уверенности, что теперь они с Джоном идеально понимают друг друга. Они не общались почти год — компромисс достигнут, все довольны и успешно работают. Но сейчас YouTube кардинально поменял политику — теперь создателям контента необходимо самостоятельно указывать, предназначено ли видео для детей, и если это так, то в нем не будет персональной рекламы. Это сильно ударит по монетизационной стратегии клиентов Ани. Если бы они поддерживали общение, вероятно, Джон предупредил бы ее заранее.

Решение

Отслеживайте регулярность общения. Знаю, что коллеги пользуются специальными CRM-системами для управления личными контактами, но я использую для этого рабочий Google-календарь. Даже если у меня нет вопросов к партнерам, я делюсь с ними хорошими новостями, достижениями, расширением продуктовой линейки или командного состава — поводы могут быть разными.

В нашем случае рассылка не сработала — только индивидуальное общение. Мы пробовали делать общее письмо на всех, но конверсия была маленькой. Вероятно потому, что рассылка не дает чувства персонального контакта. Поэтому стратегически выгоднее уделять время каждому своему партнеру индивидуально.

Кроме того, важно инвестировать время в то, чтобы партнеры хорошо узнали ваш продукт. Так вы поможете контрагенту помочь вам. Это даст понимание, какие контакты, инструменты или возможности вам полезны и интересны.

Проблема 5. Сложности внутренней коммуникации

У Genesis сложная структура, ведь это группа компаний. Мы ведем бизнесы как на TIER 1-рынки, так и на страны Африки. Команды этих проектов необязательно плотно взаимодействуют друг с другом. Поэтому раньше возникали ситуации, когда партнер делился информацией с одной командой и забывал поделиться с другой. В итоге эта команда терялась, а вместе с ней и возможность выгодного сотрудничества. Так процесс коммуникации нередко сводился на нет.

Ситуация

Оказалось, что письмо с изменением политик YouTube отправляли заранее, но на общую почту компании Ани вместе с другими 300 имейлов. Коллега Ани из другого отдела увидел это сообщение, но забыл передать ей, как только открыл следующее.

Решение

Волшебной пилюли нет — нужно отстраивать процессы. Сейчас за стратегические партнерства отвечает отдельная команда Partnerships, которой я руковожу. С нами взаимодействует большинство бизнесов компании. По итогам встреч и звонков мы делаем саммари и делимся им с командами, которым это интересно.

Чтобы держать проекты в курсе наших дел, мы ввели формат ежемесячных дайджестов. Пишем о новостях отдела, проведенных и предстоящих встречах, планах, визитах партнеров. Теперь больше людей обращаются к нам за деталями, задают вопросы, просят связать с интересными им партнерами. Дайджест хорошо сработал, и сейчас другие отделы тоже выпускают свой ежемесячный отчет о проделанной и предстоящей работе — это улучшает внутреннюю коммуникацию.

Проблема 6. Несоблюдение политик партнеров

Когда в Genesis росли команды маркетинга и монетизации, процессы по compliance еще не были налажены. Не все сотрудники осознавали, что у крупных компаний вроде Google или Facebook прописаны конкретные политики, которые важно соблюдать. Они могут касаться правил размещения рекламных блоков, содержания контента, соотношения количества рекламы к контенту и многого другого.

Даже случайные ошибки стоят дорого. Например, за нарушение рекламных политик вам могут заблокировать рекламный кабинет. Его, конечно, можно восстановить, но это долгий процесс, во время которого вы не сможете зарабатывать деньги. Постоянное нарушение политик поставит под удар ваше сотрудничество в принципе — вас не будут воспринимать как надежного бизнес-партнера.

Ситуация

Один из клиентов Ани не захотел принимать во внимание новые политики. Он создавал контент для детей, но не указывал категорию, чтобы сохранить монетизацию. Алгоритмы площадки нашли эти видео спустя несколько месяцев и заблокировали аккаунт. Пытаясь вернуть канал клиенту, Аня снова встретилась с Джоном, но теперь их общение было не таким приятельским.

Наше решение

Чтобы строить устойчивый бизнес, мы создали команду compliance с нуля. На тот момент это было уникальное явление на рынке Украины. У нас появился compliance-менеджер, который следил исключительно за соблюдением политик основных партнеров, таких как Google, Apple, Facebook, Snapchat. В итоге нам удалось избежать многих ошибок, сэкономить силы и деньги.

Итого

Партнерства помогают развивать бизнес на высококонкурентном рынке. Кроме очевидных плюсов, они тянут за собой расширение круга полезных знакомств. А в перспективе хороший партнер может осознанно или нет помогать с развитием вашего бизнеса, задавая неожиданные вопросы, потому что сторонний взгляд на проект отличается от внутреннего. Ваш контрагент — источник полезной информации о рынке, с ним вы будете обмениваться инсайтами.

Поэтому работать над построением партнерств важно регулярно, вкладывая в это время и усилия. Если вы почувствуете, что дело заходит в тупик, пройдитесь по чек-листу из этого текста или попросите помощи у людей, у которых больше опыта. Партнерства стратегически важны для вашего бизнеса, поэтому не опускайте руки, когда что-то идет не так.