Довіряй: як побудувати крос-культурне бізнес-партнерство

Довіра – фундамент будь-яких відносин. Якщо ділові партнери довіряють один одному, їм легше досягати кращих фінансових результатів під час переговорів та разом захищати бізнес від криз.

Коли компанія виходить на міжнародний ринок, без співпраці з іноземними партнерами не обійтися. В такому випадку особливо важливо враховувати культурні особливості кожної країни і вибудовувати співпрацю з повагою до партнера.

Щоб з’ясувати, як правильно побудувати крос-культурну співпрацю, автори Harvard Business Review провели інтерв’ю з 82 менеджерами із 33 країн Східної та Південної Азії, Близького Сходу, Північної Америки, Європи та Латинської Америки.

Підприємцям задавали однакові питання: «Як люди у вашій культурі визначають, чи є потенційний бізнес-партнер надійним?».

Виявилося, що на здатність довіряти партнерам впливають два основних фактори:

  1. Наскільки люди в конкретній культурі готові довіряти незнайомцям у повсякденні;
  2. Культурна напруженість та розкутість: як категорично люди дотримуються соціальних норм та наскільки жорстке покарання за їх порушення.

Північноамериканська та європейська культури: принцип відкритості

Менеджери із західних країн схильні вважати, що потенційний бізнес-партнер буде надійним.

«Ми працюємо за принципом: кожному можна довіряти, поки не доведеться перевіряти», – сказав один із респондентів у США. Тієї ж думки і бізнесмен з Італії: «Ми схильні довіряти людям».

Утім, така позиція не означає беззастережного ставлення. Принцип «довіряй, але перевіряй» лишається актуальним. Ось що на це каже бізнесмен з Німеччини: «Якщо у вашому колі спілкування є відкрита людина, яка ділиться великою кількістю інформації і ви відчуваєте її ступінь довіри до вас, то й самі починаєете їй довіряти. Якщо ж вона постійно намагається отримати інформацію від вас і не ділиться нічим у відповідь – виходить нечесний діалог».

Також менеджери західної культури чітко розмежовують особисту приязнь та соціальні відносини від робочих стосунків. «Немає значення, наскільки люди вам приємні чи наскільки ви їх любите. Якщо у них недостатньо бізнес-навичок, то й довіри у співпраці не буде», – сказав респондент із США. Тієї ж думки й підприємець з Італії: «Ви повинні відокремити особисті стосунки від роботи».

Східноазіатські культури: рекомендації, репутація та компетентність

Східноазіатські менеджери визначають надійність партнера у три етапи. Спершу – шукають інформацію щодо репутації потенційного бізнес-партнера.

«Щоб відчути довіру до людини, ми повинні знати її», – сказав менеджер з Південної Кореї. 

Також працює схема знайомств та рекомендацій. Респондент з Японії описує її так: «Якщо пан Б познайомить пана С із містером А, тоді А довіриться пану С, оскільки містер А довіряє пану Б. І пан А знає, що якщо C працює дуже погано, тоді Б дуже сильно збентежиться, а відносини між А та Б сильно постраждають».

Репутацію важко відновити, тому люди та компанії, яких позитивно сприймають на ринку, прагнуть зберегти це ставлення.

Другий крок у побудові довіри у Східній Азії – це зустріч із потенційним партнером та перевірка його компетентності. Менеджери кажуть: спершу йдеться не про довіру, а лише про перевірку – зможе партнер виконати покладені на нього завдання чи ні. Ось кілька відповідей респондентів:

«Китайці схильні перебільшувати свої вміння, тож вам доведеться самим перевірити їх»;

«Іноді люди запевняють, що можуть робити речі, яких насправді не вміють. Це величезна помилка, адже коли правда відкриється – ви повністю втрачаєте довіру до цих хвальків».

Якщо компетентність партнера підтверджена, менеджери переходять до третього етапу: налагодження неформальних відносин. Наприклад, в Японії прийнято продовжити спілкування після ділової зустрічі – вважається, що це допомагає закріпити домовленості та зміцнити відносини. «Повечеряти разом після успішних та важливих ділових зустрічей – для нас досить типово», – кажуть опитані.

Культури Близького Сходу та Південної Азії: фундамент всього – повага

Повага – основний критерій, який управлінці Близького Сходу та Південної Азії використовують для оцінки надійності бізнес-партнера. Тут дуже поціновують родинні зв’язки, подекуди – кланову приналежність, і шукають партнерів, які поважатимуть ці особливості.   

«Покажіть, що ви поважаєте спосіб життя партнера – це може здійснити величезний вплив на початок відносин», – радить менеджер з Індії.

Менеджери з Близького Сходу та Південної Азії схильні вірити відгукам про людину від спільних знайомих. Один респондент з Палестини сказав: «Я спілкуюся з іншими членами громади, які могли б знати цю людину, запитую про неї. І тоді розумію: варто починати співпрацю чи ні».

Менеджер з Кувейту радить не обмежуватися одним відгуком: «Ви повинні двічі перевірити або запитати більше однієї людини…».

Латиноамериканська культура: шукають спільні цінності

У латиноамериканських країнах підприємці надають перевагу бізнес-партнерам, з якими мають спільні цінності та принципи.

«Вони мені довіряють, бо думають, що я схожий на них» – відповідали респонденти.

Тут цінують особистий контакт: «Перш ніж вести переговори, поговоріть з людиною про життя, а вже потім – про бізнес».

Менеджери вважають, що особисті розмови дозволяють краще розкрити особистість: «Коли ти змушуєш людину говорити про свою сім’ю, про те, що вона любить, ти і сам не зможеш сховатися. Через п’ять хвилин ви будете показувати справжніх себе і це саме те, що вам потрібно побачити. Ви хочете дізнатися справжнє «Я», те, з яким ви будете працювати».

Як здобути довіру потенційних ділових партнерів?

У Північній Америці чи Європі тестом на надійність є відкритість та послідовність за столом переговорів. Будьте готові поділитися інформацією, що стосується бізнесу та пріоритетів, й очікуйте на взаємну відкритість. Особисті відносини не є вирішальними і не впливають на бізнес-партнерство.

У Східній Азії будьте готові продемонструвати свою компетентність, аби зав’язати нові ділові відносини. Після переговорів – запросіть партнера на неформальну вечерю.

На Близькому Сході чи в Південній Азії виявляйте повагу до культурних особливостей партнера. Будьте доброзичливими та гостинними – це хороший початок.

У Латинській Америці  будьте готові відкрито говорити про особисте: хобі, сім’ю, вільний від роботи час. Дізнайтеся про бізнес, родину та цінності партнера.

Майте на увазі, що всі ці критерії – всього лише акценти. Повага, чесність та компетентність цінується в будь-якій країні. Ця стаття дає уявлення про нюанси, які можуть допомогти вам швидко стати «своїм» у колі іноземних партнерів, справити хороше враження та побудувати ефективну співпрацю.